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以法律專業為基礎，積極保障台商權益及推展民間互動，促進兩岸非官方交流之正常化，並配合政府政策，協助輔導台商，從事法務諮詢、經貿講座、教育訓練等服務。

專欄文章

作者：

李永然

標題：

大陸台資企業對倒賬問題的應對與預防

出處：

電工資訊

內文：

一、前言：
台商在大陸從事經營,或多或少地都會有面對倒賬問題的困擾,現在是信用交易的時代,已不再是傳統意義上的“一手交錢、一手交貨”,交易上通常是先供貨、後付款，賣方得到的通常只是買方付款的一種承諾,這種承諾即是信用。然中國大陸市場主體之信用度雖然隨著同行競爭的加劇與市場秩序的改善較以往有所好轉，卻不容樂觀，企業若要保證貨款的及時回收，必須內外兼修,既要加強內部管理，又要謹慎應對外部市場環境，筆者擬藉本文就相關問題提醒台商，俾助台商確保權益。
二、倒賬問題的産生原因簡析：
倒賬問題之産生，原因很多，既有外部環境因素，也有企業自身內部管理方面的因素，現分述之如下:
(一)導致倒賬的主要外部環境因素
1、付款方付款的主動性普遍不高，不認爲付款是理所當然的事情
買貨付款，本是天經地義，理所當然的事情，然而，在中國大陸的付款方大多覺得付款並不是重要的,付款方總是能拖一天就拖一天,還認為這樣還可以多賺利息，甚者是能不付就不付；久而久之，大陸的付款方往往會形成這樣一種錯誤心態，即認爲供貨方既然催款不很積極,何苦先把貨款結清。“欠錢的人是大爺”，這樣的思維慣式已然形成。
2、“三角債”的困擾
付款方想支付貨款,但拖欠他貨款的客戶不能向其及時付款甚至倒閉,貨款不能及時收回,也沒有足夠的錢來支付自己拖欠的貨款，形成所謂的“三角債”，也會導致應收賬款難以收回。當然，企業若惡意拖欠自不必多言。
3、顧客信用的資訊不充分
中國大陸缺乏企業信用的評估監督的機構與機制，由於缺乏相應的權威機構的認證與評估作爲參考；雖有工商登記等資訊可供參考，然不能切實反映出企業的真實狀況，中國大陸在企業信用資訊的批露方面亦少有作爲，因此，大陸台商難以充分掌握客戶的真實可靠的信用資訊,也不能準確判斷客戶的信用狀況，遇到信用好的顧客,收回貨款會很容易；遇到信用不好的顧客,貨款勢必很難收回。
當然,産生倒賬的外部因素還有很多，然限於篇幅，以上僅點到爲止，在此不再贅述。
（二）導致倒賬的企業內部因素
企業內部的管理機制不良是造成倒賬的重要原因，外部大環境難以以企業一己之力加以改變，企業只能順應；而企業內部的自身管理機制的改善卻是可以掌控的。因此，發掘倒賬産生的企業內部因素，並採取措施予以應對，對大陸台商防止被倒帳的意義重大。這些企業內部因素主要有以下方面：
1、企業業務人員的素質不高，業務人員與企業均缺乏完全銷售的理念
企業業務人員不僅要銷售産品而且還要及時收回貨款，有些業務人員自認爲只負責銷售産品,剩下的工作則與己無關；企業也通常僅以銷售業務量作爲考察工作業績的指標，卻忽視了貨款回收的重要性。
此外，爲保持與客戶的良好關係，避免因嚴格催款使客戶不快而致客戶流失，業務人員往往會心虛讓步，擅自答應延遲付款，拖來拖去，致形成倒賬的後果。
2、業務主管督導不夠積極，業務人員缺少壓力，自然不會積極催收貨款。疏於職守,沒有做好「賬齡分析」，由於賬齡年齡越大越有風險,回收的可能性就相應的地越小；所以爲了確保應收賬款能夠快速安全地回收,業務主管要定期做好應收賬款賬齡的準確分析.以督促業務人員及時回收貨款.
3、企業管理制度不健全
企業往往缺乏貨款回收的完善計劃，責任機制落實不到位；缺乏收賬技巧的培訓；缺乏相應的獎懲機制等等。
以上三方面因素，均是導致倒賬産生的內部成因，每一方面均可發掘出企業自身管理方面的諸多問題，是擺在企業經營者面前並值得企業管理人員深入研究並著力解決的重要課題。
三、倒賬的預防與應對：
誠如前述，倒賬産生的外部環境無法以企業一己之力予以改變，然大陸台商企業內部管理機制卻是完全可以規制的，因此，加強內部管理，強化責任機制，健全賬款回收的工作流程，對於倒賬的減少與預防至關重要，筆者認為可從以下七方面著手：
1、切實做好資信調查工作：企業的交易物件，其信用程度自然不盡相同，倒賬産生的風險與客戶的信用程度有著直接的關係，因此，作好交易物件的資信調查，是企業應把好的第一關,企業要收集客戶多方面的資訊情報,既要實際踏查對方的經營場所，以與其員工交談等方式進行現場調查，又要調查其工商登記，産權資訊等資信，然後再綜合評判其信用等級以決定如何與顧客交往，同時應建立客戶信用檔案，將顧客的地址,負責人、公司人數以及顧客的付款情況以及收款時所瞭解的一些資訊保存起來並隨時更新，以便隨時採取相應對策。
針對不同信用等級的客戶，應授予不同的信用額度，企業必須對顧客進行資信調查,經過評定之後授予不同的客戶相應的信用額度，以制定相應的賬款催收方案，因人（客戶）制宜，保障賬款回收的及時與安全。
2、加強業務溝通：大陸台商企業業務人員必須與付款方的會計人員建立良好的溝通渠道和關係.當業務人員要求買方的會計人員結清賬款時,一定要把事情的來龍去脈徹底講清楚,這樣才較容易把應收賬款收回；否則易導致顧客延期付款。
3.加強收款理念和技巧培訓，提高企業業務人員素質：企業內部員工培訓非常重要，業務人員、業務主管等都需要接受培訓,讓企業員工樹立起完全銷售理念，需強化以下銷售原則:産品必須按照一定的價格出售；一定要在産品銷售後按時收回貨款；一定要按最初給顧客承諾的條件收款等等。
收款看似簡單，其時學問不小，收款的時機、客戶的付款心理等等大有文章可作；因此，企業應在這方面加強對業務人員的訓練。
業務人員的法律意識的提高是至關重要的，實踐中常常發生這種情況，企業業務人員在代表公司簽約時，不充分調查對方企業的資信狀況，在簽約時不審查對方代表的身份，例如有無法定代表人的授權委託書、企業法定代表人的身份證明、企業營業執照副本等等。因此，一旦上述相關工作不到位，手續欠缺，會在將來可能涉及到的賬款催討的訴訟中導致證據欠缺；證據力的削減；最終影響到企業的勝訴機會，從而造成損失。因此，企業應重視並加強業務人員法律意識的培養，要在業務活動中減少甚至避免出現法律問題上的漏洞，藉以保障企業的利益。
4、建立完善的收款工作流程：
比如，以下流程可供參考：
到期未付→致電對方提醒付款；
超期10天未付→發第一封「催款函」並電話詢問對方承辦人；
超期20天未付→發第二封催款函，再次通電話,並停止發貨；
超期30天未付→發第三封催款函,對債務人進行資産調查,債務分析；
超期60日未付→提起「訴訟」或「仲裁」（註一）。
5、做好賬齡分析，這是企業內部管理中非常重要的一環,應收賬款的時間越長,風險也相應越大,針對不同賬齡的應收賬款應制訂不同的管理方法，有張有弛，有急有緩，有針對性地催收。
作好賬齡分析，企業主管人員應有較強的法律意識，這裏主要涉及到「訴訟時效」的問題（註二），若對於較長時間的賬齡，企業不主張，不提出付款請求，容易罹於訴訟時效的經過而使賬款回收在訴訟上的勝訴權喪失，除非付款方自願付款，否則，企業在回收賬款上以訴訟方式所進行的法律保護手段喪失，會導致壞賬，給企業造成損失。因此，企業主管人員若在賬齡問題上督導不力，對企業的危害甚大。
6、未思進，先思退：俗語道，“人無百日好，花無百日紅”，企業要在與生意夥伴合作之初，就要考慮到將來可能面臨的糾紛與訴訟，因此，應在與對方最初簽約時，就要充分考慮到相應問題並作好防範，以有利於己爲原則，例如：在訴訟或仲裁管轄地的選擇上，要儘量選擇己方所在地的法院或仲裁機構，如此，可以在糾紛發生時，便於企業行使訴權，降低訴訟成本，或便於進行仲裁。實踐中，有些糾紛因對方距離遠，致使企業進行訴訟或仲裁的成本較高，而主張的標的額又不是很大，企業衡量相應成本，往往會做出放棄採取訴訟或仲裁手段的決定，造成賬款回收的困難。因此，防患於未然，從源頭上加以防範至關重要。
7、建立定期對賬機制：這是企業應做的另一項非常重要的工作,有些公司常常因爲未建立定期對賬機制，相關業務人員又怠於履行職責，致使貨物的發送，發票的開具，貨款支付的是哪一筆貨物等等搞不清楚，長久下來造成應收賬款的混亂。建議企業與客戶應約定每隔固定的期限或供貨達到一定的數量或金額即進行對賬，每次對賬後雙方及時加以確認，才會保障賬款不亂，爲賬款的回收奠定良好基礎。
四、結語：
倒賬問題是每個企業經營者都會遇到的問題，也是大有文章可做的領域，本文僅是筆者的淺見，只期起到抛磚引玉之效，望能引起台商對這一問題的關注，能夠深刻挖掘其成因，健全企業經營管理，使企業能越做越大，越做越強。（本文作者李永然律師為永然聯合法律事務所所長，張士宇律師為上海永然投資諮詢公司執行顧問）。
註一、依大陸《仲裁法》的規定，經濟糾紛如欲透過仲裁解決，必須當事人間成立「仲裁條款」，方可適用。
註二、大陸《民法通則》第一百三十五條規定：向人民法院請求保護民事權利的訴訟時效期間為二年，法律另有規定的除外。

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